目前案场的四大通病：

一、来访量不足    二、来访质量不高    三、成交率下滑     四、案场管理难度加大

拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下

【渠道为王——融创渠道6步成渠方略及拓客“八策”深度解析】

一、几个营销公式的启发和应用

1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子

2、费效比=投入营销费用/产出效果

3、需求客户量=房产套数/成交率

4、成交率=项目价值/价格

5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度

二、销、策、拓三者的哲学关系

1、什么是销？从一般到特殊的关系

2、什么是策？从特殊到一般的关系

3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系

三、渠道的认知介绍

1、什么是渠道？

2、渠道的误区

3、重新认识渠道

案例：1、融创收个杭州项目望江府热销背后

四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略

1、制定渠道作战地图

2、区域的划定和资源的分配

3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标

4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破

6、重大节点，重点突破

五、拓客“八策”的执行纲要

1、CALL客

（1）CALL客资源的获取        （2）CALL客计划的安排           （3）CALL客口径的撰写

（4）CALL客技巧分解          （5）CALL客结果的反馈跟进

2、拦截

（1）拦截的范围路径选择       （2）拦截的手段和形式

（3）拦截的时间选择           （4）拦截内容的策划和设计

3、派单、巡展

（1）派单质量快速判断法则      （2）快速找准派单天时、地利

（3）派单人员数量速算          （4）人海战术的门道              （5）人员配置逻辑方案

（6）派单配人6要诀            （7）最佳派单时间分析            （8）如何增加派单的编辑效应

（9）如何有效进行竞品拦截      （10）派单路上如何排险阻

（11）如何派单进行活动邀约     （12）路演搞定远距离客户

（13）GPS定位系统的应用       （14）着装统一形象强化记忆法    （15）异地巡展方略

（16）如何增加圈层影响力       （17）如何进行人员管理          （18）赏罚分明出绩效

（19）三大体系打造钢铁战队

4、企业机构的8种方式

（1）内网、论坛宣传的应用       （2）食堂、楼宇的摆展             （3）相亲活动

（4）通讯录    （5）活动植入    （6）宣讲会     （7）微信圈       （8）派单

5、老带新的拓展

（1）项目的认同                  （2）人的情感认同                 （3）有群居需求的挖掘

（4）奖励政策的制定和释放        （5）老客户维护的6步方略

6、异业联盟的建立

（1）如何挖掘周边的意向客户     （2）如何植入项目的宣传信息

（3）如何开展客户资源的搜寻     （4）如何进行经纪人的招募

（5）如何建立业主商家联盟       （6）异业联盟整合的8大方法

7、销售联盟的建立

（1）如何确定销售联盟的目标客群  （2）如何进行销售联盟的快速整合

（3）如何进行工作分配            （4）如何维护销售联盟的关系

8、中介、分销的资源整合

（1）中介给我们一手房的启示     （2）我们可以和中介要求的6大资源

（3）如何调动中介积极性的4大方略

六，策划创新能力提升之让你的拓客吸引眼球植入轻而易举

（一）创新营销的四种能力提升

1、数据分析能力：

（1）客户数据分析搜集能力  （2）客户地图绘制方法

（3）拓客资源数据管理      （4）大数据信息平台建设

2、策划创新能力

（1）如何让你的拓客吸引眼球           （2）如何让你的植入轻而易举

（3）如何让每个托客人都是移动售楼部   （4）如何让你的传播自动自发  

（5）如何让你的活动人气爆棚

3、陌生拜访能力

（1）陌生拜访的4大必要目的           （2）陌生拜访转客户的6步方略   

（3）陌生拜访的5大技巧策略

4、资源整合能力

（1）公司上下游合作伙伴                （2）企业员工和家属关系        （3）异业联盟关系整合

（4）同业联盟资源整合                  （5）企业、商会资源整合

【赢在案场】融创系统解决高库存案例赏析，融创破解高库存核心策略解析及6+1案场成交率业绩倍增方略

第一单元：高库存原因剖析及五维测评方略

一、 高库存产生的原因分析

（一） 成交率低的高库存原因剖析

1、 价格体系

2、 价值体系

3、 销售力

（二） 来访量低的高库存分析

1、自然来访量

2、渠道来访量

3、老带新量

（三） 产品结构差异的高库存分析

1、 各类产品成交率

2、 各类产品客户量

3、 各类产品价格体系

4、 各类产品地域客户心理抗性

二、高库存五维测评方略和实战应用

1、产品结构销售情况分析维度

2、客群结构销售情况分析维度

3、市场竞品销售情况分析维度

4、销售员销售率情况分析维度

5、各渠道客群来访量情况分析维度

第二单元：融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析

一、融创破解高库存去化的案例赏析

【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销

1、 重新定位形象包装

2、 拓销结合模式

3、 高端资源整合破局

4、 产品价值体系的创新梳理

【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析

1、搭建渠道平台

2、严控案场管理

3、高额奖励机制

4、营销为中心

二、融创破解高库存核心策略解析

1、产品价值体系重塑/形象包装优化

2、产品价格体系的梳理和优化

3、狼性销售团队的打造

4、渠道建设的深化开展

5、高激励高竞争的奖惩体系

6、营销为中心的全员贯彻

第三单元：6+1案场成交率业绩倍增方略