一、商业地产市场现状                                                                                    

1、国内购物中心2017年底市场现状，2020年前并购与倒闭，2025年前主要商业集团正式底定。

2、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、70%UP、存量盘活兴。

3、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商业地产轻资产思维的招商思维调整                                                                                     

1、由YTC带来的关键经营法则：做好分母与分子的管控

A）分母为拿地成本与建造成本：拿地有纪律、建造能管控

       B）开业后，分母原则不改变数值

       C）项目面积与核心商圈人口是高度关联

       D）分子是经营收入减去经营成本：租金是主要收入、能耗是主要成本

       E）开业前三年，非租金收入很少

       F）主力店数量与餐饮业态比例是关键

   G）能耗强关联建筑设计

2、五个关键因素：开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

3、拿地前四个清晰：面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

4、拿地后二个明确：建造成本管控、能耗效率测算

5、操盘者的第一堂课：商业面积的合理性，733与万达大数据法则

6、操盘者的第二堂课：主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

7、操盘者的第三堂课：项目独有主题与建造成本的平衡学

8、操盘者的第四堂课：首年租金溢价法则（麦当劳5+5）

三、筹备期招商基于核心商圈的规划定位                                                                                     

变形虫核心商圈法则

   A）商场懂顾客：定位准确

   B）变形虫核心商圈画法

   C）租金溢价的客流法则

1、策划定位的作用：承接拓展模块，主力店招商的罗盘

2、三项理解先行：建立项目外部基础资讯

   A）理解城市：政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势

   B）理解商圈：竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心

   C）理解消费者：广度与深度消费者调研，基础资料与消费决策调研

3、三项决策制订：确认项目内部的决定方案

   A）产品定位：消费者偏好与商户的预招商平衡

   B）动线规划：生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造

   C）收益回报：立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算

四、商业地产基于定位的筹备期招商实施                                                                                     

    招商先行，项目设计与工程建设的依据

    1、招商三大核心：6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件

2、招商三大原则：主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待

3、招商三大思维：立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

4、招商三大管控：制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率

5、招商二大法宝：品牌借位思考、团队招商作战

6、商家盈利预判法则：商家盈利的招商思维

7、起始租金溢价法则：麦当劳5+5

8、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个成功项目

9、国内外新主力店、创新业态与品牌、买手与集合店、统装与主题街区分享

五、优秀商业集团案例                                                                                     

    1、龙湖开业前三次启动会分享

2、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告

3、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

4、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个项目有价值动线案例。

六、开业后二次招商调整实施                                                                                     

    1、三个生命周期的二次招商调整

       A）培育期的调整：第二年的针对性业态调整，夺取换约租金跳跃

       B）成长期的调整：首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进

       C）成熟期的调整：品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进

2、基于大数据的调整

   A）招商人员的六技能：拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同

   B）立体化动线的依据：内外动线的判读与调整因应

   C）四象限品牌角色的工具：客流吸引与销售提升的交叉比对

   D）顾客店内痕迹的依据：业态与品牌排名、动线冷区的招商判别

   E）733法则的餐饮大调整：三业务部门的一场拳头战案例

   F）调整的指标追踪：1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升

七、台湾工匠核心境争力                                                                                    

1、口诀一：六个问题

2、口诀二：变形虫核心商圈

3、口诀三：招商六个技能

4、口诀四：预招商

5、口诀五：商品力

6、口诀六：定位三口诀

八、现场解惑                                                                                    

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