公司发展战略模拟：为实现A公司三年发展战略及年度经营目标，所需要做出的营销决策。

第一部分 销售实现篇

一、项目经营目标评估

1、项目经营目标评估的八步法

2、 项目常见的营销问题

1） 市场类问题项目：容量、竞争、定位

2）产品类问题项目：产品与土地属性、客户、市场的匹配

3） 营销类问题项目：来访量、转化率

4） 运营类问题项目：节奏管理、存货管理

3、 问题项目的营销决策逻辑

1） 回归市场和客户的营销决策模型：万科八爪鱼模型

2） 典型问题项目的四种处理方法：定位调整、产品力提升、成本优化、营销突破；

二、项目经营目标优化

1、如何确定项目的运营目标

2、如何解决运营目标的不同诉求

三、项目营销策略提升及销售目标实现

1、营销总控图

2、营销推广的基本动作及趋势

确定项目的价值体系

a) 一页纸产品价值体系方法介绍

b) 产品价值的社群化

制定项目营销传播策略

a) 营销故事线传播策略

b) 营销传播

c) 营销传播的趋势

选择推广渠道组合

a) 推广渠道的终端化

b) 线上营销逻辑及方法解析，案例分享：原圈科技AI获客逻辑及实施策略

3、销售模式及案场管理

1) 行业主流销售模式介绍

2) 销售团队组建及激励措施

a) 从销售模式开始组建销售团队

b) 重构置业顾问的激励体系

3) 打造适应未来的销售管理体系

4、 开盘组织及回款目标实现

1） 如何选择开盘模式

2） 回款提效八步法

第二部分 产品策划篇

一、产品决策的基础研究

1、 认知土地

1）土地六要素认知

2、认知市场

1） 房地产市场的结构

2） 住宅市场研究的主要指标

3） 项目市场格局研究

4） 市场竞争力水平研究，案例分享：成都品质刚需的溢价方式

5） 市场机会挖掘，案例分享：合肥当代MOMA

2、 认知客户

1） 客户购买决策模型及客户细分

2） 客户研究的基础模型：客户DNA模型

3） 客户定性研究方法介绍及案例分析，案例分享：成都大平层客户的决策逻辑

4） 客户定量研究方法介绍及案例分析，案例分享：疫情下的万家灯火

5） 不同城市客户敏感点介绍

3、 认知产品

1） 产品认知的基础模型：产品的四环模型

2）产品价值体系：雅高价值曲线

二、项目定位：基础逻辑及机会挖掘

1、 项目定位要素介绍及案例剖析

1） 细分市场的选择

2） 客户定位探讨，案例解析：成都蔚蓝卡地亚

3）基于竞争策略的定位案例剖析，案例解析：上海绿地璀璨天成

2、项目竞争策略的选择

3、项目户型配比的确定

三、产品策划：项目溢价能力提升的方法

1. 一条故事线，案例解析：苏州桃花源

2. 一幅客户生活场景图，案例解析：郑州万科城

3. 一组产品标准建议

1）产品价值体系模型介绍2）产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标3）项目精装标准的研发，案例解析：昆明华润悦府

4. 一条客户体验流线

1）示范区“六觉六触点”模型介绍

2）主题型示范区，案例解析：深圳万科金色领域3）示范区服务触点设计，案例解析：成都蓝光雍景阁

5. 产品溢价探讨

1）产品溢价的四个方向

2）如何提升郊区大盘的土地价值提升3）土地属性极致改造的案例解析：成都麓湖生态城

6. 疫情后的产品趋势

1） 健康社区设计

2） 健康公区设计

3） 健康建筑设计

4） 玄关场景设计

5） 客餐厅场景设计

6） 厨房场景设计

7） 阳台场景设计

8） 主卧场景设计

7.  后疫情时期的销售管理趋势及应对策略

1)  现金流：回款提效八步法

2)  线上化：建立适应线上+线下的销管体系

3)  亚文化：置业顾问的激励

第三部分 投资决策篇

一、城市及板块选取

1、城市研究PIE模型介绍

2、城市空间扩张阶段及区位投资决策

3、大数据视角下的土地价值判断

二、投资时机决策

1、城市市场周期判断

2、城市价格泡沫判读

第四部分：滞重资产快速周转篇

一、从滞重资产要周转——疑难类型产品的正确销售逻辑与特殊战法

1、可售商业的正确销售逻辑与战法；

1) 远郊商业销售案例解析：蓝光幸福满庭

2) 解题：社区商业开发的三大阶段及核心问题

3) 投资拿地阶段：案例广州万科里享家-社区商业的开发运营思路

4) 产品设计阶段：案例成都华润时光里-非成熟区域的街区商业规划思路

5) 营销实现阶段：归理性-社区商业的五类销售模式

二、车位销售的正确逻辑与战法；

1) 影响车位销售的五大关键因素及卖车位的常用手法

2) 车位在运营中的定位

3) 促进车位销售的规划措施

4) 车位销售的有效策略

5) 促进车位项目中后期物业配合五步法销售车位技术动作解析

6) 车位产品刚性需求和投资属性卖点挖掘

第五部分：互动及问题解答篇

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