《“凝心聚力，逆势增长” 开门红批量获客营销策略》

分享时间：12月6日 09:00-17:00

分享嘉宾：姜小盏老师 银行低成本营销实战导师

（一）同业竞争的分析

1.     国内银行业市场竞争格局概述

a.      介绍当前国内银行业的整体竞争态势，包括大型国有银行、股份制银行、城商行和农商银行等不同类型银行的市场份额和发展趋势。

b.      分析各类银行在产品、服务、渠道等方面的竞争优势和差异化策略。

2.     本地同业竞争态势剖析

a.      深入研究所在地区的同业竞争对手，包括其业务特点、客户群体、营销活动等。

b.      对比分析本行与本地竞争对手在市场定位、产品创新、客户服务等方面的差异和优劣势。

3.     竞争对手营销策略解析

a.      研究竞争对手的营销渠道、促销手段、品牌推广等策略。

b.      分析竞争对手在客户获取、客户留存和客户价值提升方面成功案例和经验教训。

（二）商贸客群关键人营销实现批量获客

1.     商贸客群特点与需求分析

a.      了解商贸客群的行业分类、经营模式和资金流动特点。

b.      挖掘商贸客群在金融服务方面核心需求，如资金结算、信贷支持、风险管理等。

2.     关键人识别与关系建立

a.      掌握识别商贸客群中关键人的方法和技巧，如企业主、财务负责人、商协会等。

b.      探讨如何与关键人建立有效的沟通和信任关系，通过社交活动、商务拜访等方式拓展人脉资源。

3.     定制化营销方案设计与实施

a.      根据商贸客群的需求和关键人的影响力，设计个性化的金融服务方案。

b.      策划并组织针对商贸客群的营销活动，如产品推介会、行业论坛等，实现批量获客。

（三）存量客户的分层分类实现批量精准营销

1.     存量客户数据收集与分析

a.      整合客户的基本信息、交易记录、风险偏好等多维度数据。

b.      运用数据分析工具和方法，对存量客户进行细分，如按照资产规模、业务类型、消费习惯等进行分类。

2.     客户分层分类模型构建

a.      建立科学合理客户分层分类模型，确定不同层级和类别的客户特征和价值贡献。

b.      根据模型结果，将存量客户划分为高价值客户、潜力客户、普通客户不同层次。

3.     精准营销策略制定与执行

a.      针对不同层次和类别的客户，制定差异化的营销策略和服务方案。

b.      通过电话营销、短信推送、线上活动等方式，精准触达目标客户，提高营销效果和客户满意度。

（四）宣讲队的打造实现群体营销与批量获客

1.     宣讲队成员选拔与培训

a.      明确宣讲队成员的选拔标准，如沟通能力、专业知识、演讲技巧等。

b.      对选拔出来的成员进行系统的培训，包括产品知识、营销技巧、演讲表达等方面的内容。

2.     宣讲内容策划与制作

a.      确定宣讲的主题和核心内容，结合市场热点和客户需求，设计具有吸引力的宣讲方案。

b.      制作高质量的宣讲资料，如 PPT、宣传册、视频等，提升宣讲效果。

3.     宣讲活动组织与实施

a.      规划宣讲活动的时间、地点和参与对象，制定详细的活动流程和执行方案。

b.      加强与活动主办方、合作单位的沟通协调，确保宣讲活动的顺利进行。

c.       对宣讲活动的效果进行评估和总结，不断优化宣讲内容和活动形式。

（五）银商联盟活动的设计与获客技巧

1.     银商联盟合作伙伴选择

a.      分析潜在合作伙伴的行业地位、品牌影响力、客户资源等因素。

b.      选择与银行目标客户群体重合度高、互补性强的商家进行合作，如商场、超市、餐饮企业等。

2.     银商联盟活动方案设计

a.      共同策划具有吸引力的联合营销活动，如消费满减、积分兑换、专属优惠等。

b.      设计合理的活动规则和奖励机制，确保活动的可行性和可持续性。

3.     活动推广与获客技巧

a.      整合银行和商家的宣传渠道，进行全方位的活动推广，如线上广告、线下海报、社交媒体等。

b.      掌握客户引流和转化的技巧，通过活动吸引新客户，同时促进老客户的活跃度和忠诚度提升。

《2025旺季重点客户开发与低成本渠道营销存贷一体开门红》

分享时间：12月7日 09:00-12:00

分享嘉宾：许老师 某标杆城商行部门总经理

第一篇章  新机遇下的存贷业务发展分析

一、2025开门红宏微观经济形势分析与预判

1、2025年国际经济形势解读与预测

（1）国内CPI、PPI指数的变化分析

（2）国内目前面临着三大经济困境

（3）产业升级和刺激消费同时并举

（4）具体策略与银行思考

2、2025年金融行业客户端发生变化

3、基于客户端端银行开门红现状及趋势分析

4、银行网点端口到数据端口到场景端口

5、2025旺季营销银行业突破口

二、商业银行2025年开门红业务增重重点

1、优化调整存款结构，降低营销和维护成本

2、加大信贷投放力度，建设用信多维度场景

3、增户扩面提升存量，存贷一体化深度结合

4、收单业务配合流量，月活跃客户数量提升

5、重点客户积极维护，不被他行策反是关键

6、批量获客营销加大，场景建设确保客流量

三、2025年商业银行开门红营销策略

1、短期活动做业绩；长期情感稳经营

2、权益升级做存量；常来常往做增量

3、守住网点根据地；撒开市场做场景

4、目标管理需落实，过程管控要精细

5、绩效管理要明确，人心齐聚是保障

第二篇章  开门红业绩增长管理推动与规划

一、2025年开门红整体工作思路和规划

1、旺季营销一把手工程落实到位

2、商业银行高层顶层设计核心

(1)     国家政策：刺激消费、楼市松绑、扶持民营企业、乡村振兴、内循环

(2)     设计内容：基于利率下调下的AUM营销策略

基于恢复市场信心下信贷投放策略

(3)     网点绩效：干完会怎么样

3、2025开门红整体工作重点与安排

(1)     提前规划有方：四大阶段，主抓重点时间短

(2)     产品衔接有度：存款业务、个贷业务、中收业务、收单业务

(3)     全量客户有序：客户深层联动、交叉销售提升贡献率

(4)     全程管控有条：进度管控、人员管控、过程管控

4、商业银行中层管理者开门红整体规划

(1)     时间节点安排与布局

(2)     人员岗位优化与调整

(3)     网点氛围设计与落地

(4)     目标任务分解与推进

(5)     营销技能提升与演练

5、网点执行端如何做好落地执行

(1)     网点目标如何分解

(2)     主线活动如何执行

(3)     网点目标如何管控

(4)     业绩提升抓手如何推进

(5)     客群营销技能如何提升

二、商业银行业绩增长主要来源和布局

1、存款增长要多元

(1)     到期客户留存提升

(2)     新增资金渠道建设

(3)     开门红抓主要客群

(4)     行外吸金核心要素

(5)     对公存款营销提升

2、信贷投放建渠道

(1)     存量贷户维护与提升

(2)     关键渠道转介绍维护

(3)     场景搭建与用信提升

(4)     政府渠道与企业渠道

3、代发业务维护与拓展

(1)     代发重要客户端的维护

(2)     代发关键人的一轮拜访

(3)     年底代发活动频繁开展

(4)     资金沉淀与代发走访月

4、收单业务促进中收与存贷提升

(1)     做流量用户就是提升存贷

(2)     码牌流水贷与流水经营

(3)     结算业务提升开门红指标

(4)     如何提升收单业务的使用率

第三篇章  开门红重点客户开发与存贷款营销

一、旺季存量客户重点营销客群

1、到期客户（定期、保险、理财）

2、临界客户营销策略（无限接近）

3、潜力客户营销策略

4、贵宾客户营销策略

二、网点商贸客群场景建设

1、个体工商户的精准营销策略

2、个体工商户营销面临的四大难点

3、个体工商户的六大需求解读

4、个体工商户的策略流程设计与执行落地

案例：年货节与1元购（商家爆点）

案例：江西某行的商户等级评定

三、大项目（集中代发）客户营销策略

1、大项目客户营销抓手（以集中代发客户为例）

(1)     明确目标

(2)     搜寻项目

(3)     实施营销

(4)     匹配活动

2、大项目他行策反客户营销提升

(1)     他行策反的基础

(2)     他行策反四个层面分析

(3)     他行策反活动

(4)     他行策反案例

四、农村种养殖客群专项抓手

1、种养殖客群金融/非金融需求

(1)     总体实施策略

(2)     五部曲落地实施

(3)     营销策划方案

2、种养殖客群上下游供应链

3、关键人/大户的营销策略

五、务工返乡客户专项抓手（沿长江流域主要省份客群）

1、外出务工客户开发成功的关键要素

(1)     锁定客户与资金流分析

(2)     金融和非金融需求分析

(3)     用什么方法开发（如遇疫情不能返乡策略）

2、农民工客群一条核心主线

3、农民工客群两种核心活动

4、农民工客群三类核心客户

5、匹配需求的感动型活动设计

六、社区主要客群分析及活动主题设定

1、社区定义与开门红营销内容

2、不同社区如何进行介入

3、社区关键人营销

4、社区主要客群

(1)     老年客群

(2)     亲子客户群

(3)     有车一族客群

(4)     基于客群的常态化活动示例

七、2025年旺季营销推动节奏设定

第四篇章  存贷款营销活动与渠道建设

一、旺季营销为什么要做存贷款活动

1、蒙牛与牛根生的故事

2、营销活动的类型

3、尖刀营销策划

4、如何开展存贷款营销活动

二、存款营销活动-差异化+执行力

1、客群差异

2、思维差异

3、活动差异

4、开门红网点4类活动拆解

5、产品包装与活动：婚庆、宝贝、孝心存单

三、贷款营销活动-触达率+用的到

1、贷款产品如何有效包装

2、贷款除了利率还有什么

3、贷款如何进行电话邀约

4、贷款活动拆解

5、电话+微信+短视频+社群+直播掌握核心流量

四、零售渠道建设与MGM应用

1、渠道模式

2、渠道方

(1)     网点阵地经营

(2)     外部拓展渠道：商家、物业、协会、内部组织、村组、社居委

(3)     渠道方关键人：强关系/弱关系

(4)     关键人升级与维护

3、渠道管理与激励

五、存贷产品渠道批量营销会

1、为什么要做产品推介会

2、推介会市场开拓方向

3、推介会流程

4、推介会关键人关系与处理

5、推介会的现场识别与三三原则

6、识别客户的微表情和肢体动作

7、推介会强关系与弱关系处理法则

8、推介会主讲人六项注意事项

9、会后跟进

演练：如何做好一场产品推荐会

案例：乡村振兴主题的信贷宣讲会议

《开门红场景经济生态圈建设之B端与C端客户协同增长》

分享时间：12月7日 14:00-17:00

分享嘉宾：罗老师 省级农商银行网络金融部高管