第01部分：谋战略——ISC战略供应链规划与协同管理

一、ISC供应链管理与创新

1、当今企业竞争环境呈现的特点

2、传统的企业供应链管理运作模式存在的问题

3、新形势下竞争观念的产生

4、企业共同遵循的法则

二、供应链管理的定位与绩效表现

1、供应链本质定位

2、供应链管理运作方式

3、供应链管理实施重要原则

4、供应链管理的绩效表现

u  案例分析——对供应链管理后的绩效的呈现

三、战略供应链管理的核心要求

1、供应链管理系统的建立

2、供应链管理实施难点——如何解决

3、供应链管理要解决的关键问题

4、供应链管理精髓-——横向一体化、业务流程再造

5、供应链管理发展趋势

u  案例分析——企业集团虚拟企业经营形式

四、供应链管理一体化体系规划设计——蓝图

1、供应链设计的原则

2、供应链设计的层次

3、供应链管理体系设计主要内容

4、供应链整合的途径

5、SCM下客户、供应商、销售、计划、运营、采购、物流等联动协同

五、综合案例分析

u  案例分析——企业打造供应链管理平台带来的业绩

u  案例分析——企业变革中起舞——供应链管理新突破

第02部分、准计划——采购需求分析与精准采购计划制定

一、需求的规划与预测分析

1、如何对供应市场进行分析

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购政策

4、影响需求的因素

5、需求分析的四种方法和工具

6、预测分析方式——定性和定量分析

7、综合案例分析——如何从市场调查报表中分析需求的变化规律——预测的模型

二、精准采购计划实质和重要性

1、采购计划——采购管理的启动开关

2、采购计划的类别和制订要求

3、讨论分析：影响采购计划有哪些主要因素

4、采购计划与各部门之间的关系

三、采购计划编制与执行的实操技巧

1、采购计划的主要内容

2、采购计划编制的流程

3、现场分析——制定合理完善的采购计划的要求

4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点

四、物资采购数量的确定与采购计划的编制

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

3、如何编制采购计划的表格

4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表

5、汇总采购计划

6、采购计划的落实注意的问题

五、综合案例分析

1、案例分析——采购计划安排

2、案例分析——新产品采购计划表

3、案例分析——采购计划管理办法

第03部分、降成本——供应链成本分析及降低成本

一、采购成本控制对企业的影响

1、采购——第二利润来源——采购创利手段

2、数据分析——不同行业的采购价格减低对总成本的影响

3、采购成本管理四个方法

方法1——运用价值链分析方法

方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势——TCO分析方法

方法3——通过资源共享来降低采购成本

方法4——利用信息管理系统来降低采购成本

二、采购必备的财务成本分析的能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

三、对采购成本的全面认识——TCO成式本分析

1、现场解决问题：如何降低采购总成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

2、案例分析——供应商成本构成分析表解析

3、案例分析——材料成本构成和比重分析——如何突出成本优势？

四、如何进行采购成本分析

解决问题1——如何分析产品的成本结构

解决问题2——如何制定本公司的分解报价表

解决问题3——如何重点关注总成本分析

五、对采购价格的调查工作如何展开

方法1——确定采购价格调查的主要范围

方法2——进行采购价格信息收集

方法3——采购价格信息收集渠道

4、现场解决:如何处理采购市场的调查的信息资料？如何确保调查信息的真实性？

六、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、互动分析：价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

七、采购成本计算：

1、案例分析——固定成本和变动成本分析计算

2、举例分析——QDA分析与计算

3、举例分析——一份产品成本分析报价的清单与计算

八、降低成本的六方法与八策略

1、招标采购如何降本

2、集中采购如何降本

3、其他降低方法与策略

九、综合案例分析：

1、案例分析——对大宗材料比价采购技术运用——亮点——直采、集采、合同、约定、降本

2、案例分析——对采购成本会计数据分析

3、案例分析——对施工单位设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——原料类采购——招标比价的运用

5、案例分析——咨询公司对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

第04部分、抓关键——供应商分类、引进开发、评估和管理

一、供应商开发准备

问题1、公司产品特征将供应商的分类

问题2、公司在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发方案

二、进行供应商的开发引进和调查

方法1、开发引进供应商有哪些途径

方法2、初级供应提供哪些资料给企业

方法3、供应商调查的要素和要求

方法4、如何组建供应商调查团队

方法5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

7、案例分析——公司供应商调查项目分析

三、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

四、供应商关系管理与改进

（一）加强与供应商的沟通

方法1、沟通的心态转变

方法2、沟通的主动性

方法3、提出问题的技巧

方法4、指责的技巧

方法5、员工访谈的技巧

（二）供应商辅导与改善策略

1、目标——降低成本、提高效率、稳定质量；

2、策略——改进加工工艺，完善质量控制；

3、辅导——存在问题及潜在问题改善辅导。         

4、案例——供应商辅导作业基本流程

（三）培养优秀而忠诚的供应商

策略1、把供应商当作分厂看待

策略2、选择合适的供应商

策略3、平等对待供应商

策略4、维护供应商的利益

（四）同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

（五）应对强势供应商的策略——不限于挷定供应商

策略1、如何应对强势供应商

策略2、如何整合弱势供应商资源

（六）有效地供应商整合

工具1、供应商数量整合

工具2、减少供应链中不增值的活动

（七）建立供应商激励机制

1、实战案例：供应商控制模式

2、实战案例：对供应商的激励机制的尝试

（八）供应商的淘汰

第05部分、筹谈判——供应商谈判的规划与实施技巧

一、谈判的背景和规划

1、谈判及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同——分配性、让步性、整合性谈判风格

二、谈判前的准备

1、采购谈判时机选择

2、谈判前的自我审问

3、常用采购资讯的了解和采购现状分析

4、收集供应商信息资料

5、确定谈判目标

6、制定谈判方案

7、谈判人员的选择和分工

8、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略，作好谈判战术安排

1、案例分析——通过分析作出企业谈判战略的选择

2、现场讨论——面对强势、弱势、势均力敌三种不同性质的供应商采购的谈判策略有什么不同？

四、采购谈判过程

1、谈判的内容

2、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

3、讨论思考——谈判的什么环节已经具备了法律效力

五、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略1——选择正确的开局方式

策略2——积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略3——收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略4——会说不如会听

策略5——倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略1——走马换将

策略2——红脸白脸——角色扮演

策略3——声东击西

策略4——疲劳轰炸

策略5——浑水摸鱼

策略6——故布疑阵——案例中采用什么策略——“托儿”的案例分享

策略7——欲擒故纵

策略8——投石问路

策略9——以退为进

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

六、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

七、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略1——打压策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行动方针

八、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

技巧1——借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧2——过关斩将——案例分析

技巧3——化整为零——案例分析

技巧4——压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧1——迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧2——直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧3——哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧4——釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧1——欲擒故纵——案例分析

技巧2——差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

技巧1——直接议价协商

技巧2——间接议价技巧

九、杀价绝招六式

绝招1——咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2——置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3——鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4——疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5——直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6——施以哄功，给他搭桥作媒

十、项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

第06部分、控招标——招标过程中如何控标、评标与定标的策略

一、招标基本程序和节点

二、招标前准备阶段

（1）制定总体方案

（2）项目综合分析

（3）确定招标方案

（4）编制招标文件

（5）组建招标小组——如何组织和要求

三、招标阶段过程分析和要求

1、招标

（1）发布招标公告

（2）资格审查——如何进行审查

（3）发招标文件。

2、投标

（1）编制投标文件。

（2）投标文件的密封和标记

（3）送达投标文件

（4）投标文件的变更

3、开标前准备工作

（1）核实能够参加投标的潜在的供应商

（2）准备开标会议室

（3）确定评标人员并通知确认能够参加

（4）落实所有开标、评标需要的打印材料

（5）一般企业招标小组构成和责任

（6）招标小组决定的事项

（7）潜在投标人实地考察(调查)

4、开标仪式

5、评标标准设置、程序和过程

（1）审查投标文件的符合性——针对项目类标的标准如何建立

（2）询标

（3）综合评审

（4）评标结论

6、定标

（1）审查招标小组的评标结论(评标报告)

（2）定标

（3）中标通知

（4）签订合同

7、要注意的几个问题

（1）如何积极响应投标——投标时间问题

（2）标书的澄清问题

（3）中标通知书的理解和应对

（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题

8、常用评标标准与方法

9、最高限价与最低限价

10、投标保证金

11、履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、约标竞价项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

四、案例分析

1、案例分析——公司招标程序及各个环节的要点解析

2、案例分析——公司针对公共服务型项目类评标标准分析

3、案例分析——技术、项目、工程类项目如何设置评标标准分析

4、案例分析——有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

5、案例分析——有关委托代理商参加投标的案例分析

6、案例分析——有关预防投标人串标的案例分析

7、案例分析——邀请招标失败原因及对策的案例分析

第07部分、避风险——供应链风险的识别和分析与防控

一、供应链风险控制所面对的问题

问题1、供应商风险及其危害

问题2、供应商风险的分析

问题3、供应商风险具备的特点

问题4、供应商风险管理面临的几大问题分析

问题5、控制供应商风险需要转变四个观念

问题6、现代企业对供应商管理观念的四大创新

二、风险的分析与管理方法

1、外部风险分析

2、内部风险分析

3、风险管理的四个阶段

4、风险的管理四个方法

方法1——风险转移

方法2——风险自留

方法3——损失融资

方法4——风险控制

三、防范供应链风险的内部控制措施

措施1——应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质

措施2——对物资采购招标与签约监督

措施3——对采购供应全过程、全方位的监督

四、供应链风险的控制手段与工具

1、风险的分散

2、风险的转移

五、供应链环境下降低采购风险的实践

1、集中采购——四种形式介绍

2、建立供应商的长期伙伴关系

3、加快物资采购的信息化建设

4、推行准时制采购（JIT采购）管理模式

六、时间风险控制的最佳实践

1、进度上造成延迟的可能原因

2、阻止延期的措施

3、时间风险控制的工具

七、供应链成本风险控制

1、成本风险形成的原因

2、阻止或最小化成本风险的措施

3、成本风险控制工具和方法

八、供应链质量风险控制

1、质量风险产生的可能的原因

2、降低或最小化质量风险的措施

3、全面质量管理

4、采购时间、成本与质量风险的三维控制

九、采购中的道德风险

1、采购人员的行为矩阵

2、采购工作人员工作标准

3、采购中道德违规行为

4、防范采购舞弊措施

5、如何杜绝“回扣”

十、防止受制于供应商降低风险

1、全球采购 

2、开发新的供应商

3、注意业务经营的总成本

4、一次性采购

5、利用供应商的垄断形象

6、增强相互依赖性  

7、更好地掌握信息

8、协商长期合同

9、与其他用户联手

10、让最终客户参与

11、案例分析——公司如何规避供应商风险

第08部分、出成果——供应链绩效管理评价及效果呈现

一、供应链绩效评价管理的过程

1、建立公司的战略目标

2、将公司战略目标分解到供应链各部门

3、进行支出和资源分析

4、制定计划

5、实施计划

6、对实施绩效效果进行监控，并持续改进

二、供应链绩效管理应用不当的情况

三、整个供应链系统绩效测量的步骤

（一）准备阶段：（策划阶段）

1、确定需要评估的绩效类型

2、设定具体的评估指标

3、建立绩效考核评估标准

4、选定绩效评估人员

5、确定绩效考核评估时间和频率

（二）实施阶段：（运行阶段）

6、实施绩效评估并将结果反馈

（三）反馈阶段

7、将结果及时反馈给相关部门

（四）辅导和改进阶段

8、对出现问题的部门或个人进行辅导并及时改进

四、供应链各绩效考核指标

1、绩效考核指标的分类

2、绩效测量实际操作注意问题

3、综合案例分析

五、供应链绩效报告设计与编制

六、供应链集成绩效激励机制的模式

七、企业面对未来必须思考的问题

1、规模化不能等同为现代化

2、经营与管理必须相互相存

3、企业对资源依赖性

4、职能的定位问题

5、企业核心竞争力就是满足和创造顾客的需求