全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力有效爬坡提升训练

在同众多对手的战前、战中获得优势局面 ——结构决定结果 深入了解商业地产的第一价值要素是什么? 学习与深入了解商业地产的核心价值 掌握综合体项目大定位原则 快速学习商业招商业态效率及功能效益 学习运营管理效率优化与营销渠道推广创新

课程类别:运营管理

开课时间:3月

课程价格: 4980.00元/人

适合对象: 集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

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  • 一、导言 —— 一期一会

    结构决定结果;

    核心组织决策系统;

    商业地产的第一价值要素

     

    二、商业地产本质与核心价值规则

    一个被无端仪式化的行业;

    商业地产业务逻辑;

    人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;

    —— 渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益;

    —— 渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益

    寻求追逐边际效益;

    商业地产产业链的本质 —— 我们的最大竞品到底是谁?

     

    三、非零售物业模块渠道整合

    综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

    商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;

    Ø 公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会;

    Ø 办公类产品:产品刀刃与链营销;

    Ø 酒店类产品:酒店的开发逻辑与性价比的意义;

    综合体大定位原则:

       1、综合体各物业比例划分 —— 比例就是定位;

    2、综合体各物业开发节奏 —— 节奏就是定位;

    零售类物业解析:

    Ø 商业街营销操作 —— 前期降低游戏难度;

    Ø 底商营销操作 —— 不能省掉的工程环节;

    Ø 商业裙房营销操作 —— 临街方向定局面;

    插课:针对过度贪婪的产品补救 —— 前事不忘,后事之师

    插课:不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说…

    Ø 单体楼营销操作 —— 被不断学习的危险布局;

    永远不要靠近危险的边缘 —— 有关大型商业布局“六不进”

     

    四、商业招商业态效率及功能效益

    商业业态类型 —— 赚钱的和赔钱的:

    主力店:表面上看起来有用的渠道......;

    主力店及非主力店的渠道互动;

    主力店效率分析;

    —— 核心商户选择逻辑

    Ø 主力店性价比(一)—— 同面积,不同效率;

    Ø 主力店性价比(二)—— 同业态,不同效率;

    Ø 主力店性价比(三)—— 同商户,不同效率;

    渠道的追加战力;

    Ø 渠道使用得当,商业模式可免费;

    Ø 渠道使用得当,商业模式可融资;

    颠覆 —— 当没有主力店的时候,我们怎么办?

    Ø 上兵伐谋 —— 案例一:渠道可换;

    Ø 其次伐交 —— 案例二:渠道可借;

    Ø 其次伐兵 —— 案例三:渠道可建;

    Ø 其下攻城 —— 渠道可亡;

    升维思考,降维打击 —— 关于胜利的另一条道路。

     

    五、渠道布局及业态效率优化

    高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群 10+1

    业态布局模式 —— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;

    粘性之争:为商业嫁接社交人流属性;

    Ø 集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT;

    Ø 集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS;

    Ø 集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他;

    粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式;

    奠定优势竞争合力 —— 有关内场集群组合;

    排他优势:商业竞争之魂;

     

    六、运营管理效率优化

    管控、模块、标准 —— 关于商户分类原则及建库标准;

    次动线之争:触发 —— 动线是以每10米为单位推动的;

    加课:有关行为设计学

    集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整;

    加课:10年来商业模式的升级更迭;

    会员系统 —— 现代商业的心脏;

    给客户找麻烦,而且要找大麻烦;

    运营自检12问 ——“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半”;

    商业地产的最大思维盲区 —— 关于产品使命。

     

    七、业务营销渠道管控:租、售、组、控

    所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”;

    租赁及租金制定;

    Ø 租金形成逻辑;

    Ø 租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”

    Ø 流水倒扣模式及管控;

    ——早期画铺同设计及运营的关系;

    Ø 实操案例:重兵器 —— 流水倒扣;

    Ø 前期养商的意义及真相背后的真相;

    销售及售价体系;

    ——售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);

    ——三级均价体系 —— 售价水平金字塔;

    ——动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;

       进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

    营销业务体作业(一) —— 招商业务体;

    ——招商逻辑及操作流程

    Ø 商务合同谈判要点;

    Ø 商务条款;

       a、租赁意向书

       b、租金控制

       c、押金控制

       d、租期控制

       e、物业费敲定

       f、递增模式

       g、免租期

    Ø 技术条款;

    Ø 常规谈判周期;

    Ø 合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;

    Ø 杠杆谈判:如何和商户讨价还价;

    Ø 谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量;

    Ø 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动;

    营销业务体作业(二) —— 销售业务体;

    Ø 最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;

    Ø 项目销售节点:商业与住宅销控相反——越到现房越难卖;

    Ø 商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;

    Ø 推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非第一、即唯一;

    Ø 集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着;

    Ø 客户真那么难找吗? —— 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;

    Ø 从产品层面根本解决营销。

     

    八、以退为进:商业资产证券化

    在开发前设计退出机制;

    商业不动产天生就是金融资本的标的物;

    商业地产四种证券化组织模式;

    案例:香港Links的资产证券化之路;

    Reits的使用条件模式;

    浅析低于4%的“类Reits”。

     

    九、决战之后 —— 结束就是开始

    营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;

    二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;

    关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;

    业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单;

    营销成功后呢? 决战之后 —— 有关扩大战果;

    横向打击链和纵向打击链;

    有计划有目的的附加值;

    结语:把一切拿空。

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      更新了对财务分析和风险的理解,新增了实用的营运资本 分析方法,帮助系统性分析企业存在的资金风险和管理问题。

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