导入：洞悉本质——案例导入+杜邦公式解读

一、从项目定位要销量——价值思维下的市场研究与项目定位方法：

1、项目定位的基本逻辑及流程；

2、土地属性分析工具：土地六要素认知；

3、市场分析框架及关键方法；

Ø  市场研究主要指标介绍

Ø  市场机会挖掘策略

Ø  向竞品学习的关键策略

Ø  一二线市场趋势：成都金茂府

Ø  三四线城市的市场发展阶段

4、客户分析工具及真实需求挖掘方法；

Ø  客户定性研究的有效方法

Ø  案例介绍：成都刚需客户敏感点介绍

Ø  三四线改善客户的痛点分析与把控策略

Ø  不同城市客户敏感点梳理及详细介绍

5、市场定位方法及案例剖析；

Ø  主流市场与机会市场的选择策略：临港国际

Ø  客户定位案例剖析：蔚蓝卡地亚

Ø  项目竞争策略案例剖析：绿地璀璨天城VS万科城

二、从产品策划要溢价——标杆房企的产品决策逻辑与决策方法解析：

1、产品故事提炼，案例解析：苏州桃花源；

2、基于市场竞争策略的户型配比；

Ø  户型配比方法及案例剖析

3、客户生活场景营造手法；

Ø  案例剖析：万科城

4、产品价值模型与标准建议；

Ø  产品价值体系模型介绍

Ø  产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标

5、客户体验流线设计策略与方法；

Ø  示范区“六觉六触点”模型介绍

Ø  主题型示范区案例剖析：万科金色领域

Ø  示范区服务触点设计案例剖析：雍景阁

6、产品溢价策略及案例解析；

Ø  产品溢价的四个核心方向

Ø  土地属性极致改造案例剖析：麓湖生态城

三、从营销策略要溢价——标准有效的营销体系建立路径与策略落地方法：

1、项目价值营销的基础逻辑：价值体系梳理-主题/灵魂塑造-价值传递-价值定价；

2、横盘时期的产品传播价值体系重塑；

Ø  一页纸产品价值体系方法介绍

Ø  产品价值的社群化案例解析：客户的时代烙印、90后的购房观、成都女生公寓

3、横盘时期的项目营销传播策略调整；

Ø  营销传播总控图

Ø  营销传播的社会化案例解析：SMART公寓

Ø  营销传播的故事化案例解析：龙湖原著

4、横盘时期的项目推广渠道组合策略；

Ø  推广渠道的终端化案例：中海九号公馆

Ø  推广渠道的移动化案例：如是移动AI平台

四、从销售管理要回款——快速提升销售转化率的策略与落地方法：

1、横盘时期下的案场组织架构模式调整及发展趋势；

2、销售团队狼性打造关键；

Ø  从销售模式开始组建销售团队

Ø  90后置业顾问的激励

3、销售人员管理-从等客到创客的转化落地管理方法；

五、从滞重资产要周转——疑难类型产品的正确销售逻辑与特殊战法：

1、可售商业的正确销售逻辑与战法；

Ø  远郊商业销售案例解析：蓝光幸福满庭，广州万科里享家

Ø  社区商业销售解析

2、车位销售的正确逻辑与战法；

Ø  影响车位销售的五大因素

Ø  车位在运营中的定位

Ø  促进车位销售的规划措施

Ø  车位销售的有效策略

Ø  促进车位销售的物业管理措施

六、交流研讨；