【研习内容】

（一）向标杆银行学习开门红经典案例

1.向某国有行分行部门总经理 高老师 学习《低付息时代，零售普惠创新实践精准突围的开门红制胜策略》

谋篇布局旺季营销：案例探讨开门红如何从存量、大零售、产品、渠道等布局，全面激活开门红。

客户分层与场景营销：探讨开门红精准分层客户，设计场景化营销策略，提升客户粘性与转化率。

供应链金融服务营销：分析政策趋势，研究如何结合金融创新方式拓展市场，实现高质量业务增长。

2. 向某原股份制银行小微总门总 现某支行行长 安老师 学习《2025银行新征程开门红季之客户拓展与提质增效秘籍》

开门红新征程：把握开门红契机，深耕贷款、结算与存款业务，深度挖掘获客的多元化业务增长点。

关键场景拓客：掌握厅堂、商圈、商会等多场景拓客策略，精准筛选目标客群，提升获客效率质量。

政银渠道拓客：如何有效拜访话术与异议处理技巧，以客户需求为核心，促进批量开发与长期合作。

（二）向银行专家系统学习开门红新策略新打法

1.向六艺普惠金融研究院院长 张磊老师 学习《流程驱动，精准赋能2025三联动营销开门红（公私联动、普惠联动、财富联动）》

开门红创营销策略：理解当下银行背景之下，开门红创新营销的重要性，以及营销关键策略要点。

市场主要产业分析：深度剖析重要行业、区域产业和战略新兴产业，为普惠开门红战略规划支撑。

六大战机营销联动：如何谋局新老客、商户、平台经营性资金、产业金融营销，制定策略提业绩。

供应链融资“数字+普惠”

【某建筑集团+小微供应商的案例】

【鑫微贷案例】

六、抓住政策机遇拓新户

【案例】便利市场采购主体，促进贸易新业态发展

【代理服务案例】利用现金管理平台、智能资金监管、代理服务抓业务

七、信用卡经营“增存并重”再布局

新增客户获取

存量客户经营

【案例】创新银行卡产品，拓展绿色消费场景

Ø  你不知道的信用卡业务新赛道！

INCONTROL批量拓展OTA业务

八、持续评估督导再创佳绩无止境

持续对营销成果动态管理，推动开门红走向全年红！

一、开门红面临的机会

（一）开门红期间的业务机会

1、贷款业务机会

2、结算业务机会

3、存款（金融资产）业务机会

（二）开门红期间的获客机会

1、厅堂流量机会

2、返乡人群机会

3、聚会增加机会

二、开门红期间关键场景的拓客策略

（一）厅堂场景的拓客策略

1、梳理厅堂流量

2、筛选目标线索

（1）看所属行业

（2）看法人代表

（3）看企业资质

（4）看关联企业

3、邀约客户话术

4、客户长期跟进

案例分享：通过厅堂流量客户，实现小微企业批量开发的案例

（二）商圈场景的拓客策略

1、分析商圈客群

2、搭建转介渠道

（1）存量客户

（2）市场管理方

（3）老乡会

（4）政府部门

（5）异业合作（代账公司、收单公司）

3、创造触达机会

4、设计拜访话术

5、主打产品策略

案例分享：某建材商圈“从无到有”开发的案例

（三）商会协会场景的拓客策略

1、选择沙龙主题

2、打造专家人设

3、获得潜在线索

4、开展客户拜访

（1）拜访前的准备

（2）初步的金融服务方案

（3）有效的开场白及注意事项

（4）与客户聊的话题

（5）与客户沟通的原则及技巧

5、产品配置策略

案例分享：利用商会协会年会的机会，通过沙龙活动实现批量开发的案例

（四）园区场景的拓展策略

1、分析目标客户

2、搭建获客渠道

3、设计拜访话术

4、处理客户异议

（1）客户异议之没有需求

（2）客户异议之我有合作银行

（3）客户异议之利率太高

案例分享：某园区批量开发的案例

流程驱动，精准赋能2025三联动营销开门红

（公私联动、普惠联动、财富联动）

分享时间：11月23日 09:00-17:00

分享嘉宾：张磊老师 六艺普惠金融研究院 院长

第一讲：创新的重要性

一、我们目前营销的困局及创新的概念及应用

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4. 建设银行的三大战略，工商银行的GBC战略，中国银行双户双基

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：开门红营销关键要点

一、模式：行领导顶层设计+外部智慧资源+全员营销联动

二、调研深入客户端

基层员工走不出去的四大核心能力问题：敢走、愿走、能走、乐走

三个层面不同聚焦项的深入了解

1、基层关键问题：能力+意愿

2、支行关键问题：模式+效率

3、分行关键问题：管理+机制

三、不同问题解决抓手验证关键点-----走进客户端，理解客户真需求

第三讲 市场主要行业及产业分析

一、国家基础设施建设行业分析

1、国家基础设施建设投资增长情况

2、国家基础设施建设中政府职能的转变

3、支持民间资本进入基础设施建设领域

4、城市基础设施建设的五年发展规划解析(综合交通、资源保障、生态环境)

5、商业银行介入国家基础设施建设的切入点和突破口

二、区域行业分析及金融服务创新

1、煤炭化工产业的转型升级

2、电子信息及电子产品制造业的战略调整

3、汽车制造业与新能源发展现状

4、机械设备及精密机械制造业

5、生物制药行业发展趋势

6、传统领域:食品加工、服装、家具、玩具、陶瓷、家电行业分析

三、战略新兴产业发展解析

1、节能环保产业

2、新一代信息技术：智慧城市、物联网

3、生物产业

4、高端装备制造业

5、新能源产业

6、新材料产业

7、新能源汽车

第四讲：金税四期对客户的影响-存款、代发、普惠、家族信托

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新

1、金税四期对客户的影响

2、如何利用金税四期对客户营销

3、基于客户决策者的营销技巧

第五讲：开门红六大战机营销

一、老客营销

（一）存量策略

客户分层与客户营销策略、客户细分与客户KYC、客户分类与客户营销六连环

1）到期类客户及中收类客户

2）睡眠客户

3）临界客户及降级客户

4）账户类及代发类客户

5）高净值客户

6）贷款类客户

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

活动策略

1）高端维护活动

2）临界提升活动

3）源头挖潜活动

4）睡客唤醒活动

二、新客营销

（一）流量策略

用户思维就是以用户为中心

厅堂营销的模型

问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

(二)获客策略

三、公私联动代发客群营销-零售客户深度营销技巧

（一）代发客户突破策略

三联动、两突破、一挖潜

（二）代发留存率-零售客户的产品覆盖率

金融进企业名单筛选与准备

人数多的企业优先

代发薪金额多的企业优先

业务空白点较多的企业优先

年轻客户群多的企业优先

企业关键部门的沟通与协调

各部门沟通技巧：财务部门、办公室、工会

营销方式推荐：集中讲座、会议插播、内部通知、海报宣传、短信群发

3、进企业标准流程

1）计划：按“1+1模式”联动完成

2）预热：用好企业公告栏（须提前3-5天进行）

3）实施：固定展台、固定分工、固定宣传、固定模式

4）总结：图文并茂报送活动简讯（活动第二天）

5）跟进：建立企业员工短信群微信群维护（活动后一周内）

4.企业金融直通车九步骤

1）问好-吉祥三宝 目光、微笑、问好

2）自我介绍 -报全名 职务

3）银行介绍 -银行悠久历史 市场地位荣誉与企业合作历史

4）传递一个金融理念或知识 -移动金融趋势或贷款理念

5）您身边的真实故事 -示例说明 引出产品

6）讲解一到两个产品FABE(三句半）-1-2-3-4  手机银行或工薪贷

7）提问互动 -衔接式 + 解答

8）请填写调研表和促成 -收集信息 预约业务

9）致谢-总结 收尾

（三）他行客户的代发营销策略

1、他行户的营销策略

1）通过政府、管委会、行业协会渠道切入

2）通过我行资源成功切入：熟客资源、信用卡客户资源

3）通过定点社区共建：企业定点社区活动、商业联盟活动

4）通过企业内部微信群宣传铺垫

5）通过合作伙伴切入：工会活动、上下游联动

四、平台及经营性资金营销

（一）创新客户开发—存量客户的分层管理与挖潜

只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

（二）创新客户关系的建立

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

1、客户角色分类1+2+1客户开发技巧

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

五、商户营销

（一）深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

(二)深耕园区：进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

六、产业链金融营销

（一）客户抗拒化解—没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

（二）当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定

1、缔结客户的原则

2、开发客户上下游金融链的维护技巧

3、客户转介绍与客户深度营销

4、新媒体营销的应用

5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力

第六讲：形成营销活动行动方案